摘要：每个周期有每个周期的独特问题。
每个周期有每个周期的独特问题。当前，白酒正面临渠道端与消费端的双重压力，加之早已从功能（产量）周期转变为价值（利润）周期，因此，这轮调整的目标不是产销平衡，而是价值平衡。
换言之，一场覆盖白酒全产业链的变革势在必行。
为此，国台酒业在2024年拉开了正视问题、消化问题、解决问题的大幕。天士力创始人、国台数智酒业集团荣誉董事长、创新生产力总师闫希军带队下市场摸情况，分区域密集召开经销商座谈会，听意见找堵点，研究解决方法。
在积极主动作为下，国台酒业去年年底的库存量已经整体处在了一个合理的空间，稳住了市场销售和价格的基本盘，市场工作取得了一系列新进展。更为重要的是，基于这些深刻、直接的市场和消费洞察，国台酒业找到了新周期的杠杆解，正从价值链重新分配入手，启动全面变革，让产品价值提升、品牌价值创造、渠道网络生态和从业心态都进入“正循环”。
1月9日，以“调结构 优体系 创新变革越周期；深布局 强培育 厂商共进赢未来”为主题，国台2025年全国经销商大会在天津举办。在这场首次回到天士力举办的经销商大会上，国台酒业官宣开启系统变革的新征程。
天士力创始人、国台数智酒业集团副董事长吴迺峰表示：“令人期待的 2025 年已经拉开序幕，这是‘十四五’的收官之年，更是国台创新变革的关键战略节点。”
以终为始：“强内卷”时代的杠杆解
国台酒业为何会积极主动求变？天士力大健康产业投资集团董事局主席、国台数智酒业集团董事长闫凯境从国际宏观视角入手，对这一问题进行了系统阐释。他表示：“企业的成绩来之不易，我们更需要清醒地认识到，在风云变幻的市场浪潮中，唯有敏锐洞察，准确捕捉宏观环境和行业变化，才能在时代的洪流中勇立潮头、敢为人先。”
抛开大环境因素，从闫凯境的讲话中，我们捕捉到了国台酒业变革的内外两重动因。
从外部来看，闫凯境认为，酒业正在承压中艰难前行。这种压力的主要来源之一就是中国进入选择消费社会时代，也就是以“供给过剩、需求主导”为本质特征的消费阶段。同时数字营销兴起，加速重塑商业模式，更加重视用户体验和跨渠道整合。消费回归真实需求，多样化和个性化需求逐渐增长。当这种消费端变化叠加生产端产能过剩，直接引发了价格倒挂、行业分化、渠道库存高企等主要问题。
在闫凯境看来，这些问题将致使行业竞争加剧，迎来“强内卷”时代，卷品质、卷品牌、卷价格、卷渠道成为常态，最终形成级联效应。
再从内部来看，闫凯境非常坦诚地谈到，国台在跨越发展过程中积累了一些问题，需要变革转型聚力突破。
因此，闫凯境表示：“白酒行业已经到了一个不改不行、不变不行、不超越时空不行的新发展阶段。国台只有主动适应变化，强化变革重塑，才能够在行业的新一轮周期中占得先机，赢取战略主动权。”
那么，如何改变呢？
在闫凯境看来，解决这个问题可以分两步走：第一步，认清当下的消费者；第二步，主动适应选择消费社会，顺势而行穿越周期。具体为，从需求效率出发，精准地定位消费者，再匹配商品，然后反向推动流通和供应链效率的提升，实现流通效率，形成飞轮。
基于此，国台酒业将全面转变思路，用更贴近市场和消费者的方式，创新求通，全力构建发展新格局。具体可以统筹体现为以下三个方面：
①喝好酒，就是要首先精准定位国台的目标消费人群，明确需求，与更多的消费者建立链接。
②酿好酒，就是要用智能酿造打造完善的高品质产品矩阵，以数智化的无限可能满足消费者的多元需求。
③酒好喝，就是要缩短国台以及经销商朋友们和市场的距离，做好全域全渠道的营销建设。
解决问题，首先需要直面问题。在名酒研究所（ID:MJYJS2024）看来，国台酒业从深刻的消费洞察中找到了突破口，主动求变，这不仅是以终为始方法论的深刻践行，更体现出国台酒业顺势而为的智慧，这都为其穿越周期奠定了基础。
市场问题市场解：“双端”改革解决痛点、堵点和漏点
那么，国台酒业将如何进行系统革新呢？
在2024年重构营销四梁八柱的基础之上，国台销售公司董事长、国台数智酒业营销有限公司副董事长刘宏伟表示，2025年国台营销工作将从八个方面开创新局，系统解决营销工作中的痛点、堵点、漏点。
将这些工作进行拆解后可以发现，国台酒业的变革主要围绕供给端和消费端两个方面推进。
供给端革新：提高效率、优化费用，精准营销、让听得见炮火的人决策。
①强化组织建设、分级授权管理体系，持续提升团队营销推广能力，更好赋能客户。实行“大市场小总部”制、片区制及省总负责制，按“127”授权机制，将更多决策权和资源使用权下沉到市场，强化总部的战略引领与市场的灵活应对的协同，提高决策效率和资源使用效率。
②创新规划销售政策体系，为经销商减压减负，确保各环节合理利润。根据市场潜力及动销数据合理规划签订区域经销商合同金额，优化费用投入结构，真正减少经销商资金压力，把费用用到消费培育上、用到实际动销上。特别值得一提的是，国台酒业的整体价费大政策框架将全年贯通、全国统一。
③根据不同发展阶段（核心、战略、潜力、薄弱、空白）市场特点，针对经销商核心终端会员及消费者制定差异化营销策略，持续做大做强20个样板城市。强化合同任务科学签订和执行刚性，不强压签大合同，也不签订保守合同。
④打造分层价格段产品体系，有条件推动区域市场从较单一产品销售向多层次产品前瞻布局，增厚厂商利润，满足多元需求，提升产品市场竞争力和抗风险能力。
系统构建“四品六系六级”的产品体系，推动主品牌、副品牌、子品牌、联合定制品牌协同发展。持续推动“国台国标百亿大单品”和“国台十五年高端年份酱酒大单品”双大单品打造，成为国台产品力的主引擎。
⑤强化数据洞察和维护良好价盘生态。做好价盘维护，系统规范强化费用管理，确保费用真实有效。实效运行区域经销商联谊会和营销顾问团，强化市场巡查力量，形成良好价格生态秩序。
消费端革新：新场景、新体系、新传播，消费者在哪里业务就覆盖到哪里。
①优化资源配置投向销售场景化、消费者培育，创造新的消费销售、品鉴培育、体验展示场景，推动卖酒向卖生活方式升级，持续拓展增量空间，具体包括拓展消费销售场景、升级品鉴培育场景、创新体验展示场景等。
②构建新的业务体系，深化常规业务板块，拓展新兴业务板块，打造全域业务体系，消费者在哪里，业务覆盖到哪里。通过业务版图全面覆盖，线上线下立体联动，不断拓展国台业务新领域、新方向、新路径、新空间。
③持续加强国台品牌塑造，做好国台酒核心价值消费者推广，持续提升品牌势能。
以市场业务导向、消费者培育导向为原则，坚持央视占位、明星代言、国事植入、IP打造，系统发力“数智国台开新篇 打造中国新名酒”的消费者品牌培育。讲好国台品质、品牌、文化、创新、数智、体验故事，唱响国台美酒好声音，体验国台数智创新感，展示国台文化大道场。
从上述规划可以看到，未来国台酒业将多措并举，在供给端精准施策维护价盘稳定、保障渠道利润，在消费端深挖消费场景、满足核心消费者多元价值需求。通过这些调整，国台酒业不仅仅局限于纯粹的供销平衡构建，而是在重塑产业链的价值平衡，这也是此轮周期调整的归宿。
显然，这样的革新绝非一蹴而就，更需要企业的战略定力和执行力。对此，国台销售公司总经理汤旭坚定道：“听国台怎么说，更要看国台怎么做，国台人会扛起这份沉甸甸的责任，全力以赴把事做好，给大家更丰厚的回报。2025年，我们全员上下信心坚定、成竹在胸，期待厂商协力并进，携手穿越周期，再创新高。”
于历史见未来：敢于革新是国台穿越周期的基因
从前文可以看到，本轮周期问题肇始于市场，国台酒业也通过供给侧和消费侧变革找到了解法。在名酒研究所（ID:MJYJS2024）看来，国台酒业之所以能过精准洞察、快速施策，离不开“创新”二字。
创新是天士力的基因。1994 年，天士力从一项现代中药创新成果的产业化起步，始终坚持以创新为驱动，最终发展成为生物医药和数智健康两大产业体系协同并进的高科技企业集团。
而这份创新的基因，也同样流淌在国台酒的血脉之中，并助力国台酒业在过去25年中稳步前行。闫凯境将之细分为五个阶段。
时至2025年，国台酒业又开启了新的发展阶段，国台酒业仍旧以创新保障变革。对此，闫希军在会议上做了《创新求通 保障有力 创造数智国台新未来》的讲话，为国台酒业革新政策的实施注入了信心。
①着力技术创新、质量提升，保障更加有力。国台酒现在每年投产量达到了2万吨，库存基酒10万吨，从技术、产能、存量、酒体丰富各方面，都能够做到对市场的有力保障。未来将坚持推进“酿好酒、酒好喝、喝好酒”三大工程体系的创新和建设。
②着力健全产品体系，规范价格体系、包装体系，为各类经销商的经营创造了更大的发展空间。
③着力创新机制体系，不断完善市场规划、商业布局和产品配置。国台酒将利用3-5年的时间，扶持培养不同的经销商团队：扶大一批大商团队，扶持50名年销售亿元以上的大商，成为紧密型的战略合作伙伴；精心选择培养50名年销售3-5千万元、有营销网络、专业团队、专业梯队的经销商，为大商形成有利的市场补充；选择支持1000名年销售500-1000万元的经销商。
④着力开发新渠道，扩充新赛道。通过加强国台数字营销平台的建设、建立社群营销新模式等方式在新领域、新营销群体上不断开发拓展。为了配合市场布局的调整，国台酒已经在组织结构上做了一些调整。
⑤着力打造丰富的国台美酒新体验场景。国台酒将紧紧围绕“喝好酒”的系统工程，加强品牌战略的创新，全面推出国台品牌创新组合拳。以通之道的文化创新、不同形式的品牌创新，通过3-5年的努力，让市场和消费者对国台美酒留下深刻的记忆。
在乔布斯的商业传奇中我们可以发现，创新是进步的灵魂，也是领袖和跟风者的区别所在。在历史的发展中，国台酒业凭借创新走出了数智酿造的差异化发展之路。面对未来，创新基因仍将提供源源不断的动能，助力国台酒业革新前行、持续打造新名酒的新征程。
对此，闫希军坚定表示：“只要肯努力，咬定青山不放松，没有干不成的事，没有干不好的事。我们要树立‘踏雪有痕，抓铁留印’的决心和信心，打好攻坚战。”
内容来源：名酒研究所
