在近期《关店刹车：日本家居界“拼多多”NITORI宜得利，为何在中国不吃香?》报道中，家居新范式对宜得利模式落地中国失利案例进行了分析。但是，我们也同样注意到，这套日式生意经在日本本土令宜得利取得了傲视全球的成绩——在“没落的30年”，连续36个财年周期实现增收增益*。
尤其在日本传统家电企业还在为市场份额苦苦厮杀时，宜得利携“家居+家电+杂货”的全场景覆盖策略，将家电购买巧妙融入“一站式生活提案”，正在重新定义行业边界。它不仅在红海市场中撕开一道裂口，更构建起令同行侧目的家居生态闭环。
跨界入局：从家居巨头到家电市场搅局者
在日本家电市场陷入存量博弈的关键节点，宜得利的入局堪称一次精准的战略突袭。
2024年11月推出的滚筒式洗烘一体机，以10万日元(约合人民币5000元)震撼市场，较传统家电品牌同类产品价格腰斩。上市仅半年多，迅速登上日经MJ“2025年上期畅销商品榜”。
日本家电市场70%以上的份额长期被山田控股、友都八喜、松下等巨头瓜分，2024年市场规模维持在5万亿日元(约合人民币2500亿元)左右的停滞区间。更严峻的是，住宅开工量持续下滑与搬家次数创战后新低的双重挤压，让增量空间近乎枯竭。
这对家电行业的影响是巨大的。仅从龙头企业山田控股的家电销售额来看，其从2021财年的2.1万亿日元到2023财年的1.3万亿日元，两年内家电销售额暴跌约38%，侧面反映出日本家电零售市场的结构性困境。
在此背景下，宜得利以家居零售巨头的身份跨界切入家电赛道，并在短时间内打造出爆款，依靠的是什么?
家居新范式认为关键在于其对市场需求的精准洞察。供给方面，长期以来，日立、松下、东芝等日系家电品牌占据技术优势，高端洗烘一体机售价普遍在20万-30万日元，主打大容量(9kg以上)、低温烘干、静音技术等方向，形成了依靠技术创新维持高端差异化的竞争局面。
需求方面，随着日本家电品牌海外并购频发，受海信、海尔、LG、三星等国际品牌的强势冲击，日本消费者对本土品牌的忠诚度下降，实用价值、高性价比成为核心考量。并且，日本都市住宅小型化趋势日益明显，消费者对"洗烘一体+节省空间"的集成方案需求激增。
而宜得利的爆品——洗烘一体机，聚焦于25-40岁女性客户群，精准捕捉其对“基础功能+简约设计+性价比”的核心需求，因此，宜得利砍掉10%的非核心功能实现30%的成本压缩，最终以颠覆性的低价填补市场空白。
同时，宜得利的洗烘一体机尺寸比主流机型缩小15%，仅60cm的宽度完美适配小户型空间。这种"场景优先于功能"的产品逻辑，直击传统家电产品的场景化适配的痛点。
这种对市场需求的洞察力，来自宜得利在家居零售行业沉淀经年的商业模式的厚积薄发。
生态构建：全场景覆盖的底层商业逻辑
宜得利以建材、家具装饰品为核心，在日本家居零售市场占据垄断地位，远超宜家日本和无印良品。家居新范式观察发现，它的成功在于，从规划-制造-销售的集团内部职能构建了一套“制造-物流-IT-零售业务”的综合商业模式(如图所示)。宜得利将其迁移到了家电板块。
这套被宜得利称之为“制造物流零售业”的模式，通过90%的自主商品策划、90%的海外采购/制造、100%自主物流、100%自主开发IT系统、100%直营门店/卖场以及100%“自制”广告宣传，砍掉“中间商”，商品直达消费者，进一步削减成本，旨在为其提供“物超所值”的优质家居环境与生活体验。
这种降本效果非常显著，宜得利的很多商品售价比之日本同类商品往往要低一半。前面提到的宜得利的洗烘一体机，就以绝对价格震撼市场。2025年春季以来，山田控股也不得不推出同价位自有品牌机型，这引发低位价格带的激烈竞争。
此外，宜得利的核心竞争力还在于构建了“高频-低频”消费的良性循环。通过在1楼陈列厨房杂货等高频商品吸引消费者高频到店，2楼销售家具等低频大件实现高客单价转化，家电则作为中间桥梁完善生态闭环。
这一套组合拳，将女性顾客月均到店频次提升至3.2次，远超传统家居店的年均4次。这种流量优势为其家电业务提供了天然土壤。
当消费者在宜得利选购沙发后，顺手带走一台高性价比洗烘一体机的可能性也大大提升，这种看似偶然的消费行为，实则是生态闭环设计下的必然结果。
最终，家电板块，作为高频-低频消费互动转化的一环，毫不违和地融入到了宜得利的商业版图。
结语
家居新范式认为，宜得利的全场景覆盖策略，本质是对“全屋生活解决方案”的深度探索。在家居行业触及增长天花板后，家电业务不仅是新的利润增长点，更是完善生态闭环的关键拼图。
但挑战同样存在。如何在扩张家电业务的同时保持供应链效率，如何应对传统家电企业的反击，如何将日本模式成功复制到海外市场，尤其在中国这样的战略要地，这些都是宜得利需要面对的课题。2025年宜得利在中国市场进行关店调整，已凸显跨市场运营的复杂性。
当宜得利的洗烘一体机与家居、杂货在门店中形成和谐的生活场景时，其售卖的已不仅仅是产品，而是一种具体可感的生活方式。这种将商业逻辑与生活美学深度融合的模式，或许也是破解当下我国家居零售行业增长困局的可借鉴之道。
*注释：财年周期：宜得利财务报告会计年度为每年4月1日至次年3月31日，也称为“3月期”。
