蓝鲨导读：亚朵战略的新起点
作者 | 杨硕
编辑 | 卢旭成
近日，归属于上海亚朵商业管理（集团）有限公司的微信公众号“几木里”发文称，为了更好地赋能合伙人经营，亚朵供应链聚焦成本优化与品质提升，推出一系列务实举措，为合伙人经营实效加码。
这是亚朵合伙人让利计划的升级。今年三月，亚朵启动了合伙人让利计划，供给给合伙人的各类物资，包括成人拖鞋、房卡套、手提袋、洗护沐等高频客用品类的物资降价10%，还承诺供应链物资售价不高于同级别友商，通过双周比价机制动态优化采购成本。
亚朵供应链事业部称，这一轮价格调整并非独立动作，今年还将有更多涉及运营与营建物资的价格优化计划陆续落地。通过重新设计供应链采购模型、优化供应商招标机制，亚朵计划在年内为合伙人节省数千万元采购成本。
2024年，相较于国内其他酒店集团，亚朵交出了一份骄人的成绩。根据其2024年财报，亚朵集团营收、净利润同比均有两位数的提升。其中，全年实现营收72.48亿元，同比增长55.3%；调整后净利润13.06亿元，同比上涨44.6%；调整后EBITDA为17.72亿元，同比增长46.8%。
但在2025年，亚朵为何要对合伙人（加盟商）持续让利？
加盟商是根本
亚朵成立于2013年，于2022年11月在美国纳斯达克上市。而上市以来，亚朵在同行中表现不俗。2023-2024年，亚朵营收增速分别为106.19%、55.34%，净利增速分别为651.42%、73.01%，这主要得益于亚朵酒店网络的扩张。
截至2025年3月，拥有1727家酒店，较2024年末净增加了108家，在2022-2024年，其酒店数量复合增速为31.8%。“管理+加盟”模式是亚朵酒店网络扩张的重要原因。
相比全流程亲力亲为的自营模式，亚朵“管理+加盟”的轻资产模式省去了占比最大的物业租赁和人员成本，有效地将酒店发展初期的资本支出降至最低，并为还能为亚朵提供稳定、可持续的现金回报，使其能够快速占领市场份额，提高品牌渗透率。
据亚朵集团资料，加盟亚朵需承担较高的前期投入：每年客房需需一次性支付品牌特许费约5,000元（早期为4,000元）；另有技术系统安装费、图书馆建设费、工程管理费等各类费用，总成本不菲。
此外，在一家管理酒店开业后，亚朵通常会根据酒店品牌的不同，每月向加盟商收取每一家管理酒店产生的总收入的6%到8%之间的特许经营和管理费。同时，亚朵每月也会向加盟商收取固定的酒店经理费用、购买酒店用品和其他产品的费用，以及其他持续的服务费用，例如系统和会计支持费用。
这为亚朵提供了源源不断的营收。根据2024年财报，亚朵来自管理加盟的酒店收入为41.49亿元，同比提升53.32%。
来自管理加盟酒店业务的营收增长，与亚朵旗下加盟酒店数量扩充密不可分。2024年，亚朵的酒店新开业及签约数量分别为471家和670家；管道项目数达到741家，同比增长20.1%。截至2024年末，亚朵旗下加盟酒店数量和客房数在公司所有酒店和客房中的占比已经分别高达98.39%、97.97%。
事实上，从2022年上市到2025年第一季度，亚朵加盟酒店的占比不断提升——从2022年上市时的96.3%提升至2024年的98.39%，再进一步提升至2025年第一季度的98.6%。
但与此同时，亚朵来自自营店的收入却在不断下滑。2024年，租赁酒店业务（自营）仅实现营收7.02亿元，同比下降16.4%，该业务在公司营收中的占比也从上年的18%大幅缩水至9.7%。截至2024年末，亚朵自营酒店数量和客房数降至仅为26家、3715间，分别同比减少18.75%、19.76%。
加盟酒店除了为亚朵贡献大部分营收外，还是亚朵开拓场景零售业务的主要支撑点。在亚朵上市成功之际，亚朵集团创始人、CEO耶律胤（王海军）在一封内部信中表示，“体验做好，会塑造一种全新的业态，亚朵自己运营人群会形成二次曲线发展模式，带动亚朵酒店从一个住宿型的企业跃升为生活方式品牌集团。”
随后，在2023年第一季度财报电话会议上王海军再次提到，亚朵从个性化住宿体验出发，将酒店打造成生活方式的展示空间，建立了基于场景的创新型的新零售的业务模式，打造让用户从发现到购买，从住宿到零售的全闭环。
亚朵所推出的零售产品，是与酒店体验相辅相成的——酒店场景中，枕头、床垫、毛巾、浴巾等一切存在场景内的物件都成为潜在的商机。为了加深消费者对亚朵零售产品的印象，亚朵酒店从多个方面重点强调其床品的存在感。
例如，部分亚朵门店大堂中会摆放着枕头产品，预定亚朵房间时可选择深睡枕的体验试睡服务等，酒店的工作人员也会向客户介绍产品功能和特点。
这种场景化的零售方式，通过与酒店体验的结合，不仅令亚朵的零售产品的品牌认知度得到提升，也为公司带来了新的盈利增长点。在亚朵卓越的线下体验支持下，以微信小程序、第三方平台为渠道，亚朵线上线下形成了零售业务的双轮驱动。
以“枕头”为代表的零售业务，成为亚朵的第二增长曲线。2023年，亚朵零售业务收入增长至9.72亿元，占总营收的20.81%，这一比例甚至超过了亚朵自营酒店的营收占比。到了2024年，亚朵零售业务创造收入21.98亿元，同比增长126.2%，为集团贡献营收已达到30.33%。
业绩下滑，如何吸引加盟商
对于亚朵来说，无论是酒店业务，还是零售业务，都离不开日益扩张的加盟网络体系。但加盟酒店的增加，却让亚朵单个门店的营收数据不断变差。
近年来，亚朵在酒店运营的三个关键指标，即平均每日房价（ADR）、每间可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC）上，均呈现了下行的趋势。
2025年第一季度，亚朵均每日房价（ADR）、每间可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC），分别为418元、304元及70.2%，同比下滑2.8%、8.2%及3.1%。
2024年财报也显示，亚朵集团日均房价（ADR）为437元，是2023年同期水平94.2%；每间可出租客房收入（RevPAR）为351元，是2023年同期水平93.2%；入住率（OCC）77.4%，为2023年同期水平的99.5%。
根据之前公开披露的信息，亚朵加盟手册承诺门店毛利率可达70%、2-3年回本。而Wind数据显示，2020年至2022年，亚朵综合毛利率低于30%，随着零售业务占收入比例逐渐提升，2023年、2024年，其综合毛利率才增加到39.4%、41.6%，与其承诺的毛利率有一定的差距。
国信证券研究也测算，主力品牌亚朵酒店及轻居平均投资回报周期约4年（不同城市和租金下可在3-5年）。与承诺的快速回收相比，实际上加盟资金回流较慢。
一位酒店行业人士表示，“可能只有一线城市，或者二线城市地段较好的物业，加盟商才能在投资中赚到钱。”另一位在成都经营酒店的朱先生表示，“1700万元投资200间房的中档酒店，6年还没回本是真实情况，但在酒店开发口中，说词一般都是3年半回本。”
之前，一位亚朵华南地区的酒店开发人员曾透露，对于回本，各方的理解不一样。“亚朵3至5年回本是按投资金算的，这与加盟方所理解的，本金里面还要包含利息、折旧摊销费不同。”
他还举了一个例子：在广州，投资一家120间至150间房的亚朵酒店，加盟商支付2500万元，在每月正常经营流水扣除月租与运营开支后，4年后就能收回2500万元。
但他同时也表示，市场风云变幻，不可能精确到回本时间和收益额。然而，加盟商几乎都是逐利而行，在“回本难”的情况下，不乏有一些加盟商会采用一些降低成本的措施，有可能导致亚朵品牌受损。
2025年6月3日，有网友在社交平台发布帖子，称自己在入住杭州一家亚朵酒店时，看到酒店枕套上竟然印有“杭州御湘湖未来医院”的字样，引发了消费者对亚朵酒店卫生安全的热议。
无独有偶，今年3月，有博主在广州白云区一家亚朵酒店入住时，发现花洒里有数根毛发。在工作人员为其安排新房间后，新房间花洒中同样有毛发。在定位中高端的亚朵，消费者付出了更高的价格，却没有享受到更好的服务体验，这个“锅”自然由加盟商来背。
值得关注的是，过去几年，酒店行业的竞争日益加剧，新入局者陡增，导致价格战愈演愈烈。
《2025中国酒店投资白皮书》显示，截至2024年12月31日，全国15间及以上酒店的数量达到37.03万家，同比2020年底大幅增加了34%；全国15间及以上酒店房量为1846.69万间，同比2020年底增长了24%。
在供需关系的影响下，房价下滑成为酒店业的常态。“酒店之家”的数据显示，2024年国内酒店整体平均可出租客房收入（RevPAR）为118元，同比下降9.7%；入住率（OCC）同比下降2.5个百分点；均每日房价（ADR）同比下降5.8%。
如上所述，在房价降低的大背景下，亚朵的各项运营数据也出现了不同程度的下滑。对于投入巨资后的加盟商来说，回本周期有可能被进一步拉长。
在此情况下，“降本增效”就成为了亚朵战略调整的重心，从供应链端聚焦成本优化是应有之义。具体来看，主要是表现在三个方面：第一，高频运营物资大幅降价，比如“奉茶纸杯”将降价51.8%；第二，工程物资，协同降本，最高降幅达11.67%；第三，产品迭代升级，品质成本双赢。比如，“牛皮纸手提袋”迭代为无纺布材质成本降低超50%。
与此同时，亚朵还积极拥抱数字化。2024年，亚朵与飞书共创了组织协同工具“几木里”，并在11月开始逐步推广，使用范围逐步从总部扩展到全国各大区，并大量使用多维表格搭建业务系统、用AI进行会议提效。
当下，“几木里”已上线酒店总经理工作台、统一审批和统一服务台等三大产品。根据亚朵集团的计划，后续合伙人（加盟商）和供应商也将逐步切换到“几木里”。
凭借让利加盟商，同时提质增效，亚朵能够重塑增长模型吗？我们拭目以待~
