摘要：用200天完成5.8亿回款，“大珍·珍酒”似乎正在改写白酒新品的成长逻辑。
用200天完成5.8亿回款，“大珍·珍酒”似乎正在改写白酒新品的成长逻辑。
12月9日，珍酒李渡集团董事长吴向东在以“我们的200天”为主题的第五场大型直播中透露，“大珍·珍酒”上市200天，通过“万商联盟”模式，签约3816家联盟商，产品覆盖全国31个省份、280个城市，实现回款高达5.8亿元，成为中高档白酒全网新品销量第一。
▍吴向东
按照白酒行业的一贯速度，一个新品从推出到实现超5亿的销售额，要经历导入期、爆发期再到品牌稳定期，至少需要三到五年时间。显然，“大珍·珍酒”打破了这种传统。
在过去伴随酱酒扩容的数年里，珍酒从产能到销售业绩均给业内外留下了“珍酒速度”的深刻印象，此次的“大珍速度”一脉相承。
在行业困难时刻，“大珍速度”靠的是什么？我们试图从市场端找寻更真实的答案。
超高复购率背后的品质认同
“我们的房东第一次拿了10件，现在已经第三次回购了。”谈及“大珍·珍酒”的动销，上海奉贤的酒水头部供应商程大燕表示。酒业家也在调研中发现，这一反馈并非孤例，来自贵州、广东等地的多位受访联盟商均提到终端消费者对“大珍·珍酒”品质的认可。
深圳联盟商黄宁昌，是一位从事跨境电商的“跨界者”，正是被“大珍·珍酒”的品质打动，迅速决定签约。目前，其首批30件已经卖完，“复购率很高，大珍价格实惠、品质过硬。”
签约后的程大燕，也迅速组织了一场超20人的“大珍·珍酒”品鉴会。而正是那一顿饭，卖掉了刚签约的一组（100件）。“我们邀请了20个客户，实际上来了二十八九个，有个客户直接要50箱，我们没卖，就一人分了一点，每个客户不允许购买超过5箱。”当时的“盛况”让程大燕记忆犹新。
行业调整期，尤其是今年以来，消费者决策日趋理性，品质与价格的匹配度成为重要考量。“五六百买到这样的酒质，消费者还是很认可的。”广州经销商陈凤利坦言，“大珍·珍酒”这一价位，精准切入了一个容量广阔的市场，既有别于千元以上的“高处不胜寒”，又显著区隔于低端产品的红海厮杀。
“从我们的客户构成来看，‘大珍’的目标客群分布很广泛，适用场景也很多，商务宴请、企业团购到自饮收藏都有。”陈凤利分析，这种广泛的适应性，为其快速起量提供了市场宽度。
从市场一线的声音来看，扎实的产品力与高性价比带来的良好口碑，构成了“大珍速度”得以启动的第一块基石。而其之所以有如此高品质，亦得益于其数年前“珍酒速度”打下的产能基础。
在直播中，吴向东介绍，今年新酿季珍酒再投产4.4万吨，酱酒产能连续4年位列贵州前三，优质基酒储存15万吨。2027年，珍酒优质基酒预计将达到20万吨。这些构成了“大珍·珍酒”品质稳定的压舱石。
因此，“大珍·珍酒”之所以成为硬通货，在于其“口碑”在市场中自然发酵，驱动复购。
绑定长期利益，重建行业秩序
价格体系脆弱、渠道利润失守，在传统分销模式屡受冲击的当下，“大珍·珍酒”仅用200天就成为中高价位的新品销量第一，其本质在于“万商联盟”正在重建濒临崩塌的传统渠道信任与价值秩序。
陈凤利是首批“遵义论坛”的参与者，从没做过短视频的她在当天拍摄了一条参加论坛的花絮视频，发布后短时间内就突破了5000多转发量和10万+播放量。“一下子就火了”，回头来看，陈凤利认为，这条视频火起来的原因，其实就在于当时的“万商联盟”模式自带神秘感，很多人感兴趣。
这也从侧面印证了“大珍·珍酒”及“万商联盟”的行业号召力，这样的号召力首要来自长期的利益绑定。
彼时，外界隐约知道，“万商联盟”构建的是“厂商命运共同体”，直到9月，在“大珍·珍酒”上市4个月后，珍酒李渡推出“联盟商权益支付计划”。按照此前珍酒李渡股价测算，每组进货100箱“大珍·珍酒”配置1.6万股的收益权激励，首批加入万商联盟的联盟商将获得对应价值15万元左右的额外股权奖励，这激发了联盟体的内生动力。
“‘大珍’主要是给了我们信心，这个模式下，厂家、经销商、消费者都是受益的。”年轻的联盟商杨棠仁，正是首位获得这份额外收益的联盟商。黄宁昌也谈到，“大珍·珍酒”全国统一的运营支持和管理模式，给合伙人利润保障，而股权激励让合伙人有了长期的动力。“将合作伙伴转化为品牌共建的人，我认为这是吸引众多跨界客户的关键。”
令联盟商安心的，还有“大珍·珍酒”的“铁腕”控价。“现在市场上大部分酱酒产品价格都是倒挂的，‘大珍’控制得很好，政策非常严格，吴老板很重视，不担心乱价。”杨棠仁补充说。
为了控价，“大珍·珍酒”用“六不”销售铁律来进行严管，即不直接低价、不线上销售、不搭赠、不分销、不返现、不抵账。直播中，吴向东分享了这200天中给“大珍人”写的22封“情书”，酒业家梳理发现，其中有6封信是关于强调“规矩”。截至目前，已开出了123份罚单，150家联盟商因为违规被终止合作。
“铁腕”的价格管控，目的是为遵守规则的盟友守住利润底线，营造一个可预期的经营环境。程达燕之所以在参加论坛后坚定签约，正是因为“相信吴向东这个人”以及他所主导的这一套力求公正的规则。
将“守价”从口号变为可执行、可监督的行动，从而凝聚起了对行业乱价有切肤之痛的联盟商，这是“万商联盟”模式成功不可或缺的一面。
个人IP与品牌共振的加速度
在市场一线的联盟商们看来，吴老板个人IP的成功也是其推广“大珍·珍酒”路上的一大重要抓手。
从7月开始起号，到目前吴向东个人视频号发布仅118条视频，其中过5000万播放量1条，8条过千万播放，总播放量超3亿。由此，其个人IP也跻身企业家IP头部阵营，位列正和岛联合新榜发布的11月《企业家视频IP100榜单》第1位。他的第五场直播，累计观看量978万，最高同时在线人数38万，点赞340万，热度也再次刷爆了酒业人的朋友圈。
在联盟体的利益共享机制下，吴向东的个人影响力和公信力也正在成为整个万商联盟的“信任加速器”和“超级链接器”，为“大珍·珍酒”这一新品及背后的商业模式，提供了极具分量的信用背书和低成本的流量入口。
“吴老板个人IP给我们卖‘大珍’带来了加持，他的视频我身边很多朋友都看到了，就有朋友开始从我这里拿一箱试试。”陈凤利表示。程大燕也谈到，能“一顿饭卖出100件”，在于品鉴会前就跟客户有过关于吴向东以及“大珍·珍酒”的铺垫，吴向东的个人视频号正是其中的窗口。
与此同时，珍酒品牌长期积累的势能以及近年的高端化动作，也为“大珍·珍酒”提供了坚实的起跳平台。尤其是今年以来，珍酒李渡邀请姚安娜担任白酒申遗大使，此举自带话题性与破圈效应，引发行业广泛关注。
“请了姚安娜来做申遗代言，自带话题感，这让我们给别人介绍产品也就更容易，发一张图片就知道了。”陈凤利坦言。黄宁昌也表示：“珍酒在品牌推广上做得比较好，尤其签约了姚安娜，广告登陆各大城市广告牌、公交地铁，消费者很认可，对我们打开市场也很有推动作用。”
最终，吴向东个人IP的强劲流量与鲜活人格魅力，与珍酒品牌深厚的历史积淀和现代化的品牌形象，形成了奇妙的化学反应与协同效应。也是在产品与模式之外，“大珍速度”得以在信息过剩时代实现心智穿透的关键所在。
200天，5.8亿回款，“大珍速度”展现的不仅是一个新品的爆发力，更是在行业深度调整期，一种系统性应对方案的初步成功。
当然，200天只是一个起点。在直播中，吴向东已为“万商联盟”的下一步划定了清晰路径，明确提出“不优秀，不加盟” 的原则，并计划对现有联盟商进行持续洗牌，目标在于打造一支高度同频、能打硬仗的“精锐部队”。同时，组织的全面“To C”转型、铁腕稳价的持续贯彻，以及个人IP的进一步深耕，都将是推动下一个200天乃至更长远发展的核心动能。
