摘要：它们“卷死”的是大量中小茶饮企业。
蓝鲨导读：它们“卷死”的是大量中小茶饮企业。
作者 | 陈世锋
编辑 | 卢旭成
2月23日，新茶饮品牌茶百道更新港股招股书，财务数据更新至2023年末。2023年8月，茶百道首次向港交所递表；2023年12月，证监会官网发布了其境外发行上市及境内未上市股份“全流通”备案通知书。
不止茶百道港股上市进入冲刺阶段。2024年春节假期还未过完，2月14日新茶饮品牌沪上阿姨披露招股书，计划在港股上市。而在此之前，2024年元旦刚过，蜜雪冰城和古茗于同一日（1月2日）均向港交所递交上市申请。一时间，新茶饮品牌在港股IPO门前排起了长龙。
从2010年左右开始，中国新茶饮品牌层出不穷。如今，从中国的一线城市到十八线小镇，都能看到新茶饮品牌的身影。除了已经上市的奈雪，更多新茶饮品牌都在努力利用自己的独特优势不断拓展自己的领地，行走在IPO的道路上。
一个个看似不起眼的茶饮小店，如何汇聚成一头头庞大的独角兽？从独角兽到冲击上市，它们具有哪些独特优势？中国新茶饮行业的未来会怎样？
从街边小店到独角兽成群
1987年，台湾一个叫“春水堂”的冷饮茶店，诞生了一个闻名世界的奶茶品类——珍珠奶茶，他们将地方小吃粉圆加到奶茶中，甜甜又带有嚼劲的吃法迅速获得不少消费者喜爱，仅仅用了半年时间就成为台湾的第一饮品，由此掀起了一个时代的潮流。
上世纪90年代，内地一些商贩嗅到了奶茶的商机——投资少、成本低、门槛低、回报快，被认为是一块待啃的大蛋糕，接着商贩们开始疯狂开店，第一个战场就是学校。在学校附近，一批珍珠奶茶摊贩开始出现，这些摊位多数只有5、6平米或更小的空间，环境相对简陋，没有座位，多是窗口外带。一杯两三块的奶茶，成了不少学生下课后的吃喝消遣。
随后，奶茶店迅速跑马圈地，遍布大街小巷，一眼望去店名琳琅满目，但尚未形成品牌连锁化之势。在经历了高速发展后，商家都在思考如何塑造品牌力，让产品差异化。2011年，台湾“塑化剂”事件的发生，也让众多玩家们思考转型升级。
沪上阿姨，就是源于奶茶的一次转型升级。沪上阿姨的创始人单卫钧和周蓉蓉夫妇，2011年举家从山东搬到了上海，寻觅轻餐饮小店的创业机会，最终选择了奶茶赛道。彼时，奶茶的制作过程简单粗暴——就是冲粉，由此引发奶茶是否健康等问题。
于是，单卫钧采用了两个经营策略：1、强调所有奶茶现场制作；2、摒弃珍珠，选用更健康的“血糯米”作为小料，成功打造了“血糯米奶茶”。靠着“血糯米奶茶”这一爆款单品，沪上阿姨开店头一个月流水就过了30万。在上海连开几家店后，单卫钧回到了老家，开拓起山东市场，并在河南、河北、辽宁、黑龙江等北方地区重点扩张，门店数量拓展至数千家。
与发家于上海及以北方市场的沪上阿姨相对应，王云安2010年在祖籍浙江省台州温岭的大溪镇，开了第一家古茗奶茶店，“古”是老的意思，“茗”代表着茶，王云安认为中国茶文化源远流长，想把它发扬光大。刚开始的时候，奶茶店的生意并不如意，最差的时候一天营业额只有98元，靠另一个创始人阮修迪自掏腰包买了一杯奶茶，营业额才上了三位数。
随后，学材料出身的王云安和阮修迪开始下力钻研口味，为了了解消费者的口味需求，他们甚至会用三轮车支起流动摊，邀请路人邻居品尝。到了第二年，奶茶店的生意好转，古茗也因此开放了加盟模式，有人愿意跟着他一起赚钱。据悉，王云安信奉“五五开”的平均主义，将渠道货价压到了只有5%的利润，将盈利空间大大让给了加盟商，迅速燃爆南方市场。
茶百道创立于2008年，第一家门店开设于成都温江二中附近，凭借相对便宜的价格、“即买即走”的便捷性，迅速吸引了一波学生消费者。经历了冲份茶阶段后，2016年茶百道进行了第一次门店升级，确定了“鲜果与中国茶”的定位。2018年，茶百道再次进行门店升级，加入代表中国元素的蓝色熊猫图腾，与品牌诞生地成都的城市名片相呼应，熊猫IP“丁丁猫”诞生。此外，在创始人王霄锟的主导下，茶百道首先在菜单上进行精简，随后推出杨枝甘露、豆乳玉麒麟等区别于其他品牌的爆品。之后，茶百道开始凶猛扩张，三年后门店就飙升至5000多家，覆盖国内西南、华北、东北、西北、中南、华东等区域的大部分城市。
蜜雪冰城的故事并非源于奶茶，而是始于刨冰，后延续于冰淇淋。2006年，张红超吃到了一支名为彩虹帽的冰淇淋，但价格不菲，售价18元。他心想，“这么好吃，但成本有多少呢？无非是奶、糖、蛋和面粉。”他买来了一台二手冰淇淋机，通过各种信息检索、口味调制，炮制出了口味接近的冰淇淋，为了学生党都能吃得起，根据成本倒推法，他把售价定为了1元。这款极致性价比的冰淇淋很快在郑州风靡，也让蜜雪冰城站稳了脚跟，迅速开出多家店铺。
之后，围绕着三线及以下城市的小镇青年、大学生群体，蜜雪冰城开始加速了自己的扩张步伐。2018年底，蜜雪冰城门店数量达到5000家；2019年底，蜜雪冰城门店数量突破7000家。2020年1月，蜜雪冰城完成20亿首轮融资，融资完成后估值约200亿元人民币；同年年底，蜜雪冰城门店数量已突破13000家。
蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨、茶百道……从一个个街边小店逐渐汇聚成一个个逼近万店，或者超越万店连锁的庞然大物，并在2024年加快上市步伐。
数据来源：招股书，经蓝鲨消费整理
新茶饮品牌“四小龙
”蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨、茶百道，哪家更强？
从营收规模和利润来看：蜜雪冰城在四大品牌排名第一。数据显示，2022年及2023年前九个月，蜜雪冰城分别实现收入135.76亿元、153.93亿元；期内利润20.13亿元、24.53亿元。
其次是古茗，2022年及2023年前九个月，实现收入55.59亿元、55.71亿元；期内利润3.72亿元、10.02亿元；经调整利润7.88亿元、10.45亿元。
茶百道排在第三，2022年-2023年，分别实现营收42.32亿元、57.04亿元；应占年内利润及全面收益总额分别为9.65亿元、11.51亿元。
沪上阿姨的营收和利润水平则排在最末，2022年及2023年前九个月，实现收入21.99亿元、25.35亿元；期内利润1.49亿元、3.24亿元。
数据来源：招股书，经蓝鲨消费整理
新茶饮品牌“四小龙”的营收利润排名也与门店数量高度相关。截至2023年9月，蜜雪冰城的门店数量为36153家（含东南亚）；沪上阿姨的门店数量为7297家。截至2023年12月31日，古茗的门店网络为9001家，茶百道共有7927家门店。而据窄门餐眼，截止目前，蜜雪冰城、古茗、茶百道、沪上阿姨的门店数量分别为28333家、9132家、8123家和7716家，雄踞中国茶饮门店数量前四。
新茶饮品牌“四小龙”的营收利润排名也与门店数量相符。根据招股书，截至2023年9月，蜜雪冰城的门店数量为36153家；沪上阿姨的门店数量为7297家。截至2023年12月31日，古茗的门店网络为9001家，茶百道在中国共有7927家门店。而根据窄门餐饮数据，截止目前，蜜雪冰城、古茗、茶百道、沪上阿姨的门店数量分别为28333家、9132家、8123家和7716家，雄踞中国茶饮门店数量前四。
之所以有如此庞大的门店数量，四大品牌的秘诀只有一个——“加盟”。蜜雪冰城招股书显示，公司主要通过加盟模式开展业务，截至2023年9月30日，超过99.8%的门店为加盟门店，其余为自营门店。蜜雪冰城收入的主要来源在于向加盟商卖原料和设备，2021年、2022年及2023年前9个月在此方面收入占比分别为98.1%、98%和98.2%，而加盟和相关服务的收入占比，近三年都没有超过2%。
除了6家直营店之外，古茗剩下的门店都是加盟店，古茗的收入也主要来自向加盟商销售商品及设备，以及提供加盟管理服务。2021年、2022年及2023年前9个月，古茗向加盟商销售原料和设备的收入占比分别为80.9%、81%、80.4%；加盟管理服务是第二大收入来源，占比分别为19%、18.8%、19.5%。
茶百道的直营店也只有6家，99%为加盟店。茶百道的营收来源主要涵盖向加盟销售货品和设备、特许权使用费及加盟费以及其他，其中，向加盟销售货品和设备的营收占比维持在95%左右。而特许权使用费及加盟费占比只4%左右。
沪上阿姨加盟店比例达到了99.3%。截至2023年前九个月，来自加盟商的营收为24.3亿元，对业绩的贡献度达96.1%；直营店营收为9500万元，占比只有3.8%；其他收入则为374万元，占比仅为0.1%。沪上阿姨向加盟商销售货物、食材、原材料和设备的收入占比为79.7%，加盟服务收入占比为16.4%。
数据来源：招股书，经蓝鲨消费整理
可以看出，古茗和沪上阿姨在加盟管理服务上的收入明显要高于蜜雪冰城和茶百道。这源于两种不同的选择。
事实上，古茗、沪上阿姨的目的并不在于收加盟费，而是通过持续为加盟商提供服务获得收入，因此鼓励原有加盟商裂变开店。古茗2023年加盟单店经营利润达37.6万元，经营利润率达20.2%。古茗的加盟商确实有意愿开更多的加盟店。古茗内部政策是，古茗的加盟商开第二家店时不再收取加盟费，只交一次性的项目费和保证金。很多加盟商冲着优惠开了不少店。截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。沪上阿姨则披露，2023年前九个月，现有加盟商开设的新店数占47.3%，拥有一家门店以上的加盟商占比32.3%。
相比之下，蜜雪冰城和茶百道对于加盟服务赚取收入的依赖程度更低，更倾向于向加盟商卖原料和设备。比如蜜雪冰城，在省会城市、地级城市、县级城市的加盟费分别为11000元/年、9000元/年、7000元/年。但实际上，开一家加盟店并没有想象中容易，还需要另外支付合同保证金20000元、管理费4800元/年、培训费2000元/年、设备款项80000元左右、首批物料与原材料60000元起、装修费用80000元左右（按35㎡预估）、房租及其他费用10万元起。蜜雪冰城官网统计，加盟商启动资金需37万元起。
通过加盟模式，各大新茶饮品牌将房租、人力等成本通通甩给了这些中小老板，自身则化身为“原料和设备包工头”，向上不断挖掘供应链，把原材料的价格不断打下来，给加盟商提供原材料和设备。
供应链是各大新茶饮品牌能通过加盟模式疯狂扩张的底层能力。
数据来源：招股书，经蓝鲨消费整理
截至2023年12月31日，茶百道仓储设施包括21个高标准仓库，总建筑面积约80000平方米，包括20个中心仓及一个前置仓。一个中心仓及一个前置仓覆盖的门店平均数目分别为386家及204家。
截至2023年9月30日，古茗拥有21个仓库，总建筑面积超过200000平方米，包括逾40000立方米可支持不同低温范围的冷库。截至2023年9月30日，古茗逾75%的门店位于仓库的150公里范围内。截至2023年9月30日，古茗号称自己运营的冷链仓储及物流基础设施，在中国现制茶饮店品牌中规模最大，支持向97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务。
截至2023年9月30日，沪上阿姨的供应链网络包括︰1、八个大仓储物流基地；2、四个设备仓库；3、九个新鲜农产品仓库；4、19个前置冷链仓库。其中，两个新鲜农产品仓库及所有前置冷链仓库乃由独立第三方营运。
蜜雪冰城称，提供给加盟商的饮品食材约60%为自产，是中国现制饮品行业中最高（根据灼识咨询的报告），其中核心饮品食材为100%自产。蜜雪冰城在河南、海南、广西、重庆、安徽有五大生产基地，总占地面积约67万平方米，生产覆盖七大类用于制作现制饮品的食材，包括糖、奶、茶、咖、果、粮、料，年综合产能达到约143万吨。
仓储物流方面，截至2023年9月30日，蜜雪冰城的仓储体系由总面积达到30多万平方米的26个仓库组成，配送网络覆盖了中国31个省份，约300个地级市，1700个县城和3100个乡镇，覆盖广度和下沉深度为行业内最高。超过90%的国内县级行政区划可实现12小时内触达；国内90%以上的门店实现了冷链物流覆盖。
蜜雪冰城还进一步延伸至供应链的上游，建立了合作种植基地，以确保核心水果、农产品等的优质稳定供给。比如2023年前九个月期间，蜜雪冰城在四川安岳建立的合作种植基地供应的柠檬达约4.4万吨。
通过强化供应链，各大茶饮品牌的门店网络覆盖全国。王云安曾表示，古茗开店是跟着供应链走的。由于各个茶饮品牌的产品需求不同，对于供应链的要求也不尽相同。比如古茗等对于新鲜水果的需求度更高，因而追求更高频的仓配服务。而蜜雪冰城因其更庞大的门店体量，对于原料的需求量更大，向上游供应链端的延伸更长，比如合作建立生产基地，自建工厂等等。
谁是下沉市场之王？
从门店分布来看，2023年茶百道的门店触达各线级城市，其中一线、新一线、二线、三线、四线及以下城市门店数量分别占茶百道门店总数的10.6%、 26.9%、20.9%、19.4%及22.2%，在全国各线级城市的门店分布较为多元化。
古茗主要分布于南方地区，以浙江、福建地区为基本盘。2023年，古茗门店中，一线、新一线、二线、三线、四线及以下城市分别占比为3%、18%、30%、26%及23%。二线及以下城市是古茗攻略的重心，占比高达79%，甚至有38%的门店分布在乡镇。
沪上阿姨目前已经完成从北方到南方的扩张。截止2023年前九个月，沪上阿姨门店中，一线、新一线、二线、三线及以下城市分别占比为7.6%、 22.2%、20.8%、49%，正极力向三线及以下城市拓展。
蜜雪冰城则在全国范围内覆盖了所有线级城市，并在海外开设了近4000家门店。从门店分布看，截止2023年前九个月，蜜雪冰城一线、新一线、二线、三线及以下城市门店分别占比为4.5%、20.9%、17.7%、56.9%。
数据来源：招股书，经蓝鲨消费整理
透过数据，我们不难看出：蜜雪冰城依然是“下沉之王”，古茗和沪上阿姨紧随其后，茶百道则更倾向于坚持多线城市布局。
加盟门店直接影响到各大新茶饮品牌的业绩，但加盟门店的数量也并非一成不变。从加盟门店数量变化情况来看，2023年茶百道新开加盟门店1663家，关闭加盟门店220家，按照总门店数7927家计算，闭店率为2.77%。古茗新开加盟门店2597家，关闭加盟门店265家，闭店率为2.94%。截止2023年前九个月，沪上阿姨新开加盟门店2299家，关闭加盟门店298家，闭店率为4.08%。蜜雪冰城2023年前9个月，新开加盟门店8020家，关闭加盟门店856家，闭店率为2.37%。综合来看，各大新茶饮品牌的闭店率在2.37%-4.08%之间，沪上阿姨闭店率偏高。
闭店率的高低，在某种程度上取决于加盟商是否能够赚到钱，能否以最短的时间收回成本。加盟评论首席分析师龙真表示，之前的茶饮业态与小吃比较类似，门店面积较小，好的地段租约都是一年一签，这就倒逼加盟商必须10个月内回本。后来大家发现开茶饮店比小吃稳妥，于是就开始各种作——门店面积变大，投资加大，价格提高，倒逼产品创新提升，茶饮加盟就慢慢变成了租约两年一签，18个月左右才能回本的生意了，“实体商业的发展都是这样，螺旋式死亡。”
2024年，中国茶饮品牌卷死谁？
近年来，通过加盟门店迅猛扩张已经成为各大新茶饮品牌的共识，甚至原本直营的新茶饮品牌（喜茶、奈雪）也纷纷加入进来，导致中国新茶饮品牌的竞争更加“内卷”。据艾瑞咨询预测，2023-2025年新茶饮行业的市场规模增速分别为13.4%、6.4%、5.7%，这意味着，未来中国新茶饮行业的增速将逐步下滑，乃至于可能是微增长或负增长。面对存量竞争，中国新茶饮品牌谁卷死谁？
“卷价格”是大概率的事件。灼识咨询数据显示，当前，中国前五大现制茶饮品牌中，行业第二到第五名的主要产品价格带基本都在10—20元，而蜜雪冰城的产品价格带在2—8元。这意味着，未来在10-20元价格带的茶饮竞争将更加白热化，反而蜜雪冰城的价格区间比较安全。
卷价格的背后，更是“卷供应链”。据招股书，茶百道IPO募资的首要用途是提高现有仓配能力的自动化和智能化水平，计划打造智能冷链仓配及水果加工中心等关键配送能力，服务北京、上海、广州、武汉及其他区域中心的茶百道门店。此外，还将用于供应链上游的战略性投资，帮助其从生产阶段加强对供应链的控制，确保产品质量。可能采取对生产设施项目的关键供应商或合资企业进行股权投资的方式投资供应链。沪上阿姨在招股书中也透露，募资的主要用途之一是 “提升生产、加工、仓储、物流及分销能力，藉此加强我们的供应链能力。”
古茗则表示，“我们能否及时向门店交付货物及设备，很大程度上取决于我们的加工工厂、仓库及货运车辆能否順利运营。”为支持门店网络的扩张，确保优质原材料新鲜、稳定配送至门店，计划在未来三至五年拥有密集门店网络的省份运营具有冷藏/冷冻的新仓库，以扩大仓储基础设施，同时通过增加和升级货运车辆以提升物流基础设施。产能方面，截至2023年三季度末，古茗运营三个专用于果汁及茶叶加工的工厂，并正在浙江諸暨建设另一处加工厂，预计在今年投入使用，从而进一步提升原料加工能力。
蜜雪冰城更宣称“已制定需要大量投资的产能扩张计划”，如在海南生产基地建造专门生产冷冻水果、咖啡、糖浆和小料等产品的新设施，其建设已于2023年启动，预计将于2025年完工。这意味着，四大茶饮品牌上市融资后，它们的供给是非常充分的，可以支撑这些品牌开更多的门店，也意味着在产品、价格等方面会更卷。在如此规模优势下，中小茶饮品牌更没活路，趁早卖掉还能落袋为安。
通过打造的极致供应链能力，中国新茶饮品牌“卷遍中国卷海外”。2023年，各大茶饮品牌为寻找新的增长点，已经纷纷将目光投向海外市场：2月，蜜雪冰城出海版图从东南亚扩张到悉尼；3月，喜茶宣布开放海外事业合伙人申请，全面加速海外业务与品牌发展，截至目前在英国、澳大利亚、加拿大、美国等多国开出当地首店；5月，7分甜宣布出征加拿大；10月1日，甜啦啦在印尼雅加达市中心繁华街区开出6家门店；10月31日，茶百道首家海外门店落地韩国首尔。12月，奈雪的茶在泰国开设首家直营店……随着国内市场的日益饱和，海外市场将成为众多新茶饮品牌挖潜增量的竞逐目标。
从中国走向世界，而不是在国内卷死彼此，这或许是新茶饮品牌最好的“归宿”。
