原创ⓒ科技新知 AI新科技组
作者丨茯神 编辑丨思原、九黎
2019年10月，微软打败亚马逊 、 谷歌等一众竞标对手，赢得 了 美国 五角 大楼一份价值100亿美元的 云计算项目 合同。
事后 ，亚马逊 提起 公开诉讼 ， 质疑时任美国总统特朗普因对公司首席执行官贝索斯的偏见 ， 而向美国国防部施加了不当压力 。最终 ，在2021年美国政府换届后， 五角大楼 取消了这份 合同重新 进行招标。
作为 云计算发源地且规模最大的美国市场，政务云早已是一块 各路 豪强 使出 浑身解数 也要争抢 的一块“大蛋糕” 。几乎 是 同一个 时期， 国内 的阿里 、 腾讯等 互联网云 大厂 ， 也在 追捧 各地 推行 的智慧城市项目， 动辄 千万甚至上亿 级别 的规模， 很快 就丰盈了财报 中 的数据。
但 在 政企项目的具体落地环节 里 ，每一步 的 定制需求、人力占用无不让云大厂们直呼“ 上当 ” ，再 叠加上告别激进扩张 、转型 降本增效的大时代到来， 政务云 项目不得不被云大厂束之高阁。
如今 ，随着DeepSeek在国内掀起的大模型 浪潮 ，“AI公务员” 开始批量上岗 。 据 相关数据统计，DeepSeek 大 模型已在 国内 东部、中部、西部和东北地区的72个省级或市级政府部门部署。其中，东部地区有39个，占比 已经达到 54% 。
同时重回 忙碌状态的就是云大厂们的政务销售团队， 有 相关人士表示仿佛回到了七八年前的 繁荣 景象。
不过 ， 放松 过一阵子战线的政务云市场，已被后来居上的华为云和几家运营商云 占领 ，云大厂们回归To G 想要 拿回失去的东西 ，又 该如何出招？
过去的“鸡肋”生意
回溯 到2012年 ，《 国家电子政务“十二五”规划》 中 首次提出了“云计算服务优先”战略 ，国内 的政务云市场也就此 展开 了轰轰烈烈的 大踏步 建设。
根据 第三方 机构IDC 的 调研统计， 时至 2022年中国政务云市场 规模 达到500.52亿元，成为云计算 行业中 Top3的赛道。 2 023年，国家数据局又正式成立 ， 进一步加速了国内城市 统筹 建设数字底座 的 进程。
而 正 是 在2023年底，阿里云 开始 裁减政企客户定制行业解决方案团队， 外界 普遍认为 或许 与“公共云优先，缩减线下项目”的战略 指引 相关。 这与数 年之前的 如火如荼 形成了强烈反差。
事实上 ，传统 的 IT巨头 相比后来 的互联网大厂，更擅长 服务 政企 项目 。 中国各行各业 的数字化进程中，IBM、惠普、戴尔、甲骨文 等 海外 科技 公司 也是 挖到第一桶金的人。
不过，自从 亚马逊旗下 云 业务AWS 在 2013年击败IBM ， 获得美国中情局6亿美元大单 后，国内 To C的 互联网 大厂 们， 也开始把 云计算 和政企赛道纳入自己的势力范围。 其中 ， 阿里 、腾讯和华为 ， 以及 几大 运营商云 为 主要 玩家，而阿里云又一骑绝尘 形成“ 一超多强 ” 的 格局。
政务 云市场上 的 混战中 ， 价格底线 也 不断被击穿。2016 年 ，温州市府办 预算 为100万 的 政府云平台项目，参与投标的中国移动以1元/月的价格 中标 ； 而一年后， 腾讯云 仅 以0.01元中标厦门市政务外网云服务项目 。
不计 成本地 夺取 份额之后，政务云项目在落地过程中又逐渐暴露出 定制成本高 、 效果难 统计、 回款周期 长等弊病 ， 甲乙 双方 之间的矛盾重重 累积 。 2019年，经过湖北省武汉市中级人民法院的民事判决，投入近1.75亿元的武汉智慧城市项目以“烂尾”黯然退场，作为国际 云巨头 微软在中国落地的第一个智慧城市项目，也 胎死腹中。
国内 的 互联网 大厂 们 则很快 迎来 了 “无序扩张时代 ” 的 结束。 战略 收缩之下，宛如鸡肋的政务 云 项目更是成了首当其冲的 减负 代表。 与之相反 ， 手机 业务受阻的华为和 底气 更 厚的 运营商 并未 停下脚步。 到了 2023年，中国政务公有云市场份额中， 中国电信 （天翼云）、华为云、阿里云、 中国移动 、浪潮 等排名 靠前，腾讯云已经 在 前列中消失 。
不过 ， 政务云 的 市场 潜力仍是 一座 待挖 的 金矿，只不过暂时对不上了云大厂们的胃口。
大模型重构政务云
失去 了大厂的青睐， 一时 冷清了 许多 的政务云市场， 今年初意外 地被DeepSeek 激活 。
2月8日，深圳市龙岗区部署上线了DeepSeek-R1全尺寸（671B）模型， 隔壁 的福田区则更进一步，基于DeepSeek开发的 首批 70名AI数智员工 正式 “上岗”。
随后， 广东、江苏、江西、内蒙古等多地密集宣布完成国产大模型DeepSeek在政务系统的本地化部署，覆盖 到 了政策解读、公文处理、民生服务、城市治理等核心场景。
早 在2024年 初 ，IDC就发布了《 中国政务大模型在数字政府应用市场分析 ， 2024》 ， 预测到2027年政府中生成式AI的应用将由任务自动化扩展到决策支持，将公民服务响应能力提高10%，公务员生产力提高15%。
D eepSeek的 一鸣惊人 显然加速了政务云与大模型的结合。 除了 腾讯云 以外 ，阿里 云、 百度云、字节旗下的火山引擎 等 的多个云大厂，都放下身段火速 接入 了DeepSeek的开源模型，以满足络绎不绝的 上门 询单需求。 这是由于政务云 项目对数据安全性和私密性的要求较高，更倾向于 在 知名大厂的 技术 支撑下进行 本地化 部署。
其实 ，生成式人工智能 已 在国内火 了 两年之久， 但 与政务云市场始终隔着 一道 墙 ：国外研发 出的大模型 ，显然 不适合 政府 部门 使用 ； 私有云 的算力 平台 搭建又 会 占用过多成本。 D eepSeek 的 国产属性、开源模式 ， 以及 高性价比 特点，恰好 捅破 了这 最后 一层窗户纸。
有知情人士透露，目前政府单位主流的选择是在原有的硬件设备基础上，购买显卡或者进行单机配置，成本约为数十万元到数百万元人民币不等。 拿 DeepSeek R1（671B） 举例， 模型经优化后，单机部署初期成本 仅 为几十万到200万元。
对于 云大厂们来说， 政企 项目 的突然 爆火也如雪中送炭一般。 国内 大模型市场在 多轮 降价潮之下， 去年 就进入了定价“ 厘时代 ” 。 在2024年的最后一天，阿里云宣布通义千问视觉理解模型全线降价超80% ，随着低 成本模型 的 代表DeepSeek问世，2025年的国产大模型将继续深陷在价格战中不可自拔。于是 ，项目制的 To B和To G 市场就 成了 为数 不多的回血手段。
从公开渠道的信息梳理来看， 早在 2024年 ， 科大讯飞、智谱AI、百度 就已经成为 了大模型To G市场 中 的第一梯队。 不过， 得益于DeepSeek一体机 的 狂热抢购风潮， 青云 、优刻得、金山等 腰部 云 厂商在 今年也迎来了 一波 价值重估。
毋庸置疑，大模型 与DeepSeek对于政务云市场的重构，还在持续之中。
从集成到被集成
食之无味 的鸡肋， 同时 也弃之可惜。云大厂们 对于 政务云 的 刹车，并非彻底打入 了 冷宫，而是 转换 了 商业 形式。
2022年底的腾讯内部员工大会上， 对于CSIG（云与智慧产业事业群）放弃集成商角色，转而做自研产品被集成的战略，马化腾表示全力支持。“不要被人家奚落两句，说你这个云是不是被华为给超过了，你才老三了（你就忍不住）。”他鼓励员工不要在乎外界舆论：“无所谓！我们不着急，千万不要上当。”
这或许与前 SAP 中国区 总经理李强 在 2021年加盟腾讯任政企业务总裁 有关 。 他 曾 跟马化腾说，全世界TO B做的好的公司，没有一家是靠系统集成做大的，核心还是做产品。
被集成 战略在云大厂 中的 流行 ， 刚好对应了运营商云的崛起。 首先 ， 中国 电信等 三大 运营商的国资背景 在政务云 项目招标时有着天然的优势 ； 其次， 遍布 全国 大小 行政 区域 的 销售 网络，也让运营商云在县级 项目等下 沉市场中 ，有近水楼台之势。 。
此 背景下，运营商 替代 了 过往 大厂们集成商角色，在拿到政企大单后再分拆给阿里云、腾讯云 各有 强项的部分 ， 实现优势互补、各取所需。
类似 的 策略 也可以在造车行业中见到。比如 华为 所秉持的 “不 亲自造车” 战略，与 其他车企合作成为 T ier 1（ 一级 供应商） ，虽然 不能充分享受到集成商或主机厂的全额利润，但作为 供应链 角色也无需承担一线的销售 和 运营成本。
彼时 在C端业务丧失了 大比例 现金流 来源 的华为， 属于 是不得不以这种形式 不去 错过造车 机遇 。云大厂们 从 集成商到被集成商角色的转换， 本质上 也是 出于集团层面 降本增效 的压力 要求。
然而 ，大模型 对于 政务 云 的重塑，再一次改变了市场环境。 相较于 此前政务云项目的高度定制化需求，大模型类型的产品 较为 通用，可复制 性 也比较强 。 就像 D eepSeek一体机的快速爆火， 其实 就是 集成 了开源大模型的 硬件 服务器 ，无论大小 厂商 ，短期 之内即可调试训练完毕进行交付 。
阿里巴巴在最近 财年里 的 价值上涨，除了 传统电商 业务的守住阵地，基本上完全来自于云业务在大模型加持下的 估值翻倍 。
不过， 这一轮DeepSeek顺手掀起的政务云 热潮 ， 也存在 像当年的智慧城市 一样快速 回归 理性 的可能。 毕竟 ， 部署 大模型与用好大模型还隔着一道鸿沟，而作为 实施 主体的 政府 部门 又很容易 被 各类 繁杂事务 分散 头绪。
云大厂 们回归To G的步伐 ， 不妨迈得再小心一些， 只要手握技术和 产品层面的底牌，就 不必过度 关注短期市场排名的波动。参考资料
数智前线 ，《 中国政务云格局之变》
雷锋网， 《BAT云捡回「鸡肋」的To G生意》
DoNews，《 抢购DeepSeek一体机：狂热、理性和未来》
南方周末，《 写公文、当客服、“防返贫”：当政务系统接入DeepSeek》
