在母婴行业竞争日益激烈的当下，一家扎根县域市场的连锁品牌——亲子家园，以18年的持续深耕，在安徽五河县开出了11家直营门店，成为当地母婴消费者的首选品牌。
纵观亲子家园的发展路径，不仅书写了区域母婴连锁的生存智慧，更折射出母婴实体经济的韧性和生命力。
本期，金字招牌探店记小分队来到了素有“珍珠之城”美名的安徽蚌埠，深入五河县，探索亲子家园穿越母婴行业新周期的关键密码。
“社区化服务网络”+“极致专业服务”，构建实体母婴核心竞争力
在电商冲击与出生率下滑的双重压力下，亲子家园选择了一条看似“逆行”的道路——密集布局线下门店。
“虽然搭建线上渠道是行业大趋势，但我觉得母婴消费最终还是要回归到线下实体，相比线上较为陌生的交流，线下服务更具温情，也可以更好的观察宝宝状态。”亲子家园母婴连锁店的店长刘甜甜表示。
据介绍，亲子家园也会在抖音、视频号做引流宣传，不过最终地目的还是希望客户能到实体店中，亲身感受线下母婴服务。
是以，在五河县这个总人口不足百万的县城中，亲子家园以11家直营店密度高覆盖：每3-4个小区中，就有一家直营门店。不过，这种布局策略并非盲目扩张，而是基于对县域人口流动趋势的精准判断。
刘甜甜告诉笔者，“随着城镇化进程加速，乡镇人口向县城集中，新兴社区不断涌现，而通过将门店嵌入新老社区的核心位置，可以实现对目标客群的‘毛细血管式’触达。”
不过，触达只是第一步，承接和转化还要看母婴线下服务的深度，这也是构成母婴店差异化竞争优势的核心。
笔者了解到，区别于单纯的商品销售，亲子家园更倾向于将门店定位为“母婴服务驿站”。比如其独创的“软水洗澡”服务，通过采用纯净水系统降低婴幼儿皮肤敏感风险，并搭配药浴调理解决湿疹、感冒等常见问题，备受消费好评。
事实证明，优质的母婴服务不仅成为吸引客流量的基石，更成为获得客户信任的起点。刘甜甜表示，“在服务过程中，可以通过观察宝宝的健康状况，提供喂养建议，进而自然而然的转化至奶粉、营养品等核心品类的销售。”
此外，“妈妈班”也成为链接亲子家园与消费者的重要纽带。每季度举办的百人大型“妈妈班”活动，邀请三甲医院专家进行孕期营养、育儿等知识的科普，同时嵌入品牌奶粉试用装发放等。
这种“知识+体验”的模式，既解决了新手妈妈的焦虑，又通过专业内容建立起品牌权威性。据统计，通过“妈妈班”开发的新客中，80%以上会成为长期会员。
“我发现从小红书、抖音等品牌引流来的客户粘性不高，因为一般都是靠低价吸引而来的，如果给不到他们想要的价格，很容易流失掉，但被‘妈妈班’吸引的客户更看重我们的服务和专业，用户粘性更高。”刘甜甜说道。
是以，“服务即营销”的逻辑，让线下母婴实体店不再是单纯的交易场所，而是母婴家庭营养方案的解决中心，更是实体母婴穿越行业“严寒论”的核心。
全品类协同管理，孵化品牌“护城河”
从2008年以奶粉、纸尿裤为主的单一品类，再到如今覆盖0-12岁儿童及孕产妇的一站式购物体系，亲子家园的产品矩阵实现了战略性大升级。
笔者了解到，目前其核心品类呈现“铁三角”结构：奶粉占比约40%-50%，营养品约25%，服装约15%-20%，三者共同贡献约占80%的营收。这种结构不仅可以保证基础品类的稳定性，还可以通过高毛利的营养品提升整体盈利水平。
“现在有很多母婴店转型做营养调理，可能逐渐放弃奶粉品类，因为利润很微薄，但对母婴连锁而言，奶粉品类仍是重中之重。”刘甜甜表示。
其中，在奶粉品类中，婴配粉的占比约30%。与母婴单体店不同，连锁店不能只将重心放在某个单一板块上，而是要均衡多方位全面发展。
“单体店可能主推2-3个奶粉品牌，但母婴连锁可以主推8-10个奶粉品牌，在承接奶粉品牌资源上更具优势，也可以为给家长提供更多可供选择的空间。”刘甜甜说道，“反过来，以婴配粉承接而来的客户，长大后还可能会成为身高管理等板块的消费者。”
可一款什么样的奶粉是调理型母婴连锁所需要的？刘甜甜认为，有2点至关重要：
第一，大品牌。经过多年的市场洗牌和沉淀，一些小众品牌或品质不好的品牌被淘汰，大品牌往往更经得起市场考验。
第二，防治过敏。近年来，新生儿过敏率非常高，所以奶粉需要考虑过敏儿的需求，比如适度水解、小分子、有机等，去预防宝宝可能出现过敏症状。
“这几点对一家实体母婴店来说很重要，因为现在的信息很发达，家长可以通过Deepseek、小红书、抖音等获取足量信息，消费需求非常多样化，如果店里没有这些品类承接，客户就可能会流失。”刘甜甜说道。
母婴连锁做不好营养调理？
实际上，有不少业内人士认为，母婴连锁是一盘“大而广”的生意，很难如母婴单体店那般“小而美”，深耕营养调理这个板块。
对此，刘甜甜有不同的见解，她认为，“母婴连锁其实有足够的资本和实力去深耕一个板块，只是看它想不想去做。就以我为例，老板经常派我出去学习，我回来后，再把所学的知识翻译成大白话，统一赋能给所有的店员和店长。”
而有了专业知识背书，店员给客户在销售的同时，也能实实在在的为客户解决问题，而这种“轻销售、重服务”的模式，使营养品复购率长期保持在60%以上。
此外，严苛的选品机制是品牌竞争力的底层保障。据透露，亲子家园创始人亲自把控每件商品的准入，从配方安全性到厂家控货能力均设立硬性标准。
可以看到，这种精细化运营，既满足了不同阶段需求，又通过品类联动提升客单价——购买奶粉的家长常常顺带选购服装，游泳服务的客户可转化为洗护用品消费者。
正所谓，母婴行业本质是信任生意，而信任建立在人的专业度上。或许正如亲子家园主理人刘甜甜所言，“当客户把孩子最脆弱的阶段托付给你时，冰冷的屏幕永远替代不了面对面的温度。”这就是母婴消费终将回归实体的根本所在。
18年的县域深耕，亲子家园证明了一件事：母婴实体店的未来不在于与电商“贴身肉搏”，而在于重塑不可替代的价值——将门店转化为专业、温暖、可信赖的育儿伙伴。
这种价值，既需要社区化网络的精准覆盖、严选产品的品质保障，更离不开专业化团队的持续沉淀。当行业步入存量竞争时代，或许正是这些“笨功夫”，才构成了亲子家园穿越市场周期的真正底气。
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